LE POINT MARQUANT
L’Administration est claire. Les négos 2021 ne se sont, à nouveau, pas bien passées. Les annonces de Carrefour sur son bon score de signatures avec les PME ne la rassurent pas. Les enseignes se préparent aux sanctions en faisant que ce risque soit intégré dans leur modèle de négociation dans les box d’achats des centrales.
LA SIGNIFICATION
Cette rotation est-elle une tactique d’achat ? Peu probable et surtout : les troubles organisationnels des centrales suffisent à l’expliquer. La bonne question est : Comment maintenir un continuum dans la négociation annuelle avec un nouvel acheteur pour ne pas perdre les avancées réalisées avec le précédent?
Les négociations comportent toujours en GMS un versant psychologique visant à faire croire à l’adversaire qu’avoir une négociation rationnelle et juridique n’est pas une évidence, et encore moins un droit. La menace de sanction est un risque accepté, hypothétique, et couvert d’avance financièrement par le gain obtenu auprès des fournisseurs. L’acheteur pilote ainsi sa négociation sur 3 tableaux : le temps de la négociation commerciale dans les box d’achats qui est plus court que celui de la procédure juridique. Le KAM, par lassitude, peut abandonner de ce fait son argumentation juridique. Il perd, donc, du territoire essentiel à sa crédibilité.
L’ACTION DU KAM
Le KAM a pourtant 3 opportunités dans cette dernière ligne droite:
- Il va sans cesse démontrer la rentabilité réelle qu’il apporte à une enseigne qui a besoin de « non investis prix » et de serviciel. Elle permet de financer son changement de modèle actuel. En d’autres termes, le N+1 de l’acheteur, vers qui remonte les négociations en final, doit connaître la valeur ajoutée financière à laquelle il renoncerait s’il ne travaillait pas avec le fournisseur.
- Le KAM va partager avec l’acheteur sur les conséquences personnelles des sanctions judiciaires : même s’il est peu exposé aux sanctions, l’acheteur ne sera plus regardé de la même façon en interne s’il s’avère qu’il aurait pu éviter cette sanction par une meilleure écoute des solutions proposées par le KAM.
- Enfin, le KAM va constamment tracer qu’il a voulu négocier mais que cela lui a été refusé. Les solutions proposées en terme de contreparties, les questions posées sur les retours sur investissements possibles spécifiquement pour son entreprise et sur le prix réel des services. L’Administration n’aura ainsi aucun doute sur le fait que la négociation normale était demandée par le KAM et qu’elle a été refusée.