
LE POINT MARQUANT
La date du 1er mars accentue, comme chaque année, la pression de la négo dans les box (virtuels). La gesticulation des postures achat se mélangent aux injonctions des centrales qui tentent, par leurs courriers juridiques, de culpabiliser les producteurs sur le non respect de la date butoir et inciter ainsi à signer un accord parfois inepte.
LA SIGNIFICATION
Les derniers mètres du marathon sont ceux où le gain est très fort pour les centrales. Le compte-clef est soumis à la pression émotionnelle, plus que rationnelle, par l’acheteur qui sait que les magasins et le Code du Commerce sont plutôt contre lui et qui joue ainsi son va-tout.
Le KAM doit donc gérer sa résistance physique et mentale, et sa crédibilité pour, à son tour, fragiliser l’acheteur sur l’efficacité de sa tactique à un moment où espérer « sauver sa face » est devenu un luxe inutile.
L’ACTION DU KAM
1- Le KAM doit rester concentré sur son mandat: négocier un plan d’affaire rentable. Il doit donc rester étanche aux culpabilisations et autres pressions émotionnelles de l’acheteur … ou de son interne.
2- Le KAM doit, jusqu’à la dernière minute, « être en boucle » sur les avantages acquis par l’acheteur (conditions d’achat, marge et rentabilité). L’heure n’est plus à « pourquoi une déflat’, cher client ? », mais à « pourquoi refuser les gains supplémentaires que je vous apporte : ne refusez vous pas la négociation, Monsieur l’acheteur ? »
3- Enfin, le KAM prendra toujours la précaution de tracer les « minutes » par écrit des derniers échanges, notamment sur la liberté – ou pas – de modifier le contrat électronique, sur le désaccord avec les contreparties du plan d’affaires et sur les confrontations entre CGV et CGA qui n’ont pas fait l’objet de négociations réelles.