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BALISE N°12 : Fin de partie dans 36 H dans les centrales d’achat : la zone de tous les risques

28-02-2019 | DISTRIBUTION

LE POINT MARQUANT :
La fin de partie des négociations va être sifflée dans 36h. Au terme d’un parcours d’usure, le compte-clef entre dans la phase finale qui peut se prolonger dans la nuit. Au risque de perdre ses acquis, il est dans la position la plus fragile du fait de la conjonction de 3 temps.

 

LA SIGNIFICATION :

Le « temps juridique » : la peur du gendarme DGCCRF si l’accord n’est pas signé, parfois teinté du syndrome de Stockholm ;
Le « temps physiologique » : l’épuisement dû au travestissement de son profil naturel de communication pour s’adapter à celui de l’acheteur ;
et le « temps des valeurs » : celui du découragement de ne pas être reconnu, et respecté comme adulte pour construire un plan d’affaire fructueux.

 

L’ACTION DU FOURNISSEUR:

1/ La mission du compte-clef n’est pas de signer dans les temps, mais de signer un accord rentable pour son entreprise : On rappelle en permanence ce mandat du compte-clef à l’acheteur.
2/ Le temps de la réflexion posée est le vrai point de rupture de la négociation pour les 2 parties : on ne peut vérifier si un accord est équilibré, et donc le signer, à 23.30 le 1er mars.
3/ Ecrire sa propre lecture de ce qui a été dit dans le box sur le sens à donner à l’accord : ce qui a été respecté et refusé par l’acheteur dans la vision de l’équilibre dont a besoin le fournisseur pour le plan d’affaire.

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