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BALISE N°1 : Et si le laboratoire pharmaceutique était le meilleur allié du groupement de pharmaciens pour fidéliser des adhérents ?

19-02-2018 | Healthcare

La négociation entre les laboratoires et les groupements pharmaceutiques se tend chaque année un peu plus. Au-delà des raisons liées à la baisse de rentabilité des officines, l’explication est aussi dans la recomposition de la mission des groupements d’achat.


Il n’y a pas de vraies négociations quand la visibilité du gain mutuel est obscure. Les groupements souffrent d’une insuffisance de crédibilité et de garantie sur l’engagement de leurs adhérents à offrir aux laboratoires. Ceux-ci, quant à eux, sont très souvent désarçonnés ou timorés pour construire les leviers qui pourraient servir les centrales d’achat à solidifier -et vendre-une contrepartie de services de la part de leurs adhérents.

Pour éviter que la négociation en réseau officinal ne prenne les mauvaises manies de la négociation en GMS, 2 stratégies s’imposent aux laboratoires :
1/ Partager avec les groupements de vrais plans d’affaire qui construisent des solutions de recrutement et de fidélisation des shoppers… mais surtout des adhérents à ces groupements.
2/ Rédiger des Conditions de vente qui reconnaissent la capacité de fidélisation, par un stratage des remises et ristournes selon l’engagement contractuel passé par l’adhérent auprès de son groupement-mère.

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