Après avoir donné une première analyse post 1er mars, Arkose dresse un bilan à froid. Après avoir déjà observé des situations ambigües sur l’après-1er mars, nous traçons quelques bonnes pratiques pour baliser les trajectoires à suivre pour les industriels .
LES PREMIERS SIGNAUX DE L’APRÈS 1ER MARS
Les accords ne sont pas encore tous signés que les signaux de leur remise en cause se dessinent :
- Certains marchés voient déjà des re-convocations par les centrales, Loi Egalim 2 ou pas, alimentaire ou pas, pour rediscuter du prix convenu et de leur impact sur les nouveaux PVC.
- Des déréférencements « cosmétiques » seraient proposés pour respecter la date de signature légale, mais dont la finalité serait de faire croire à une nouvelle négociation qui en fait n’a jamais cessé. Au passage, le distributeur tente de bénéficier du maintien des conditions 2021 sur une partie de 2022.
- La pression exercée sur toutes les parties prenantes dans la négociation 2022 pour respecter la date de signature a poussé nombre d’industriels à signer une déflation de fait ou prévisionnelle au regard des volumes qui seront réellement réalisés en 2022. Or, le fournisseur ne pourra pas éviter de demander une renégociation de l’accord devant les turbulences économiques internationales.
QUELQUES NOTIONS À SE REMÉMORER POUR ABORDER LES PROCHAINS MOIS
- La grande distribution va accentuer sa pression sur les conditions d’achat tarifaires et va continuer à vouloir les améliorer. Elle s’y emploiera par des subterfuges juridiques au fil de l’eau pour consolider sa marge, dans ce contexte inflationniste.
- La grande distribution va adapter l’offre en magasin aux attentes des consommateurs : plus de produits d’usage et moins de superflu. Plus que jamais les Forces de Vente vont devoir contrebalancer les impacts négatifs sur la profondeur de l’offre et l’absence de consistance des contreparties.
- La sécurisation des approvisionnements reste plus que jamais d’actualité. La demande de transparence va être au cœur des sujets et les acheteurs voudrons remonter toujours plus à la source des informations, via la MDD, les contrats de filières et toutes les autres ressources possibles.
ALORS, ON FAIT QUOI DANS CE CONTEXTE DE NÉGOCIATION PERMANENTE ?
- Le fournisseur doit sécuriser ses sources d’approvisionnement et communiquer régulièrement sur ce point avec les enseignes.
- Communiquer le plus régulièrement possible sur l’avancement du plan d’affaires et sur l’impact à tous les niveaux de la descente tarifaire, jusqu’au 6 ou 7 fois net.
- Après une pause nécessaire et salutaire des deux côtés, il va falloir se remettre en ordre de marche avec un calendrier précis pour démarrer la campagne de négo 2023.
Nous serons bien sûr à vos côtés pour éclairer ce calendrier de la négociation.
Olivier Lauriol
