Négocier avec la grande distribution et les centrales d’achats · Arkose

Négocier avec les centrales régionales GALEC (SCA)

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Durée et horaires

3 jours
21 heures

Horaires : de 9h30 à 17h30

Dates 2027

Session 1 : 5 & 6 janvier (2 j) + 23 mars (1 j) 2027 · Paris

Session 2 : 10 & 11 mars (2 j) + 26 mai (1 j) 2027 · Paris

Public

Comptes-clés et directeurs régionaux qui affrontent les SCA.

Prérequis

Être en poste ou en prise de poste KAM ou DR.

Tarif

2 500 € HT par participant, déjeuner inclus

Télécharger le programme (PDF, 257 Ko)

Vos enjeux

Les directeurs régionaux et comptes-clés peinent à rentabiliser les accords nationaux passés avec le Galec/Eurélec au niveau de chaque SCA. Les codes spécifiques à l’enseigne Leclerc en région ne s’apprennent pas en centrale — et une mauvaise exécution régionale annule les gains négociés nationalement.

Objectifs

Booster votre niveau de préparation pour optimiser votre réussite auprès de vos interlocuteurs régionaux.
Aborder les situations classiques rencontrées lors des rendez-vous GT 2027 et identifier des pistes possibles de réponse.
Performer dans « l’écosystème Galec » et optimiser vos rendez-vous avec les GT.

3 jours · 21 heures

Programme

J1 · Préparation d’une négociation régionale en SCA

I. En amont des négociations

L’écosystème GALEC
Les particularités de la culture achats GALEC : Performance Economique (PE), “scoring” fournisseurs, politique commerciale d’enseigne et organisation,
L’approche de la négociation : la disparité des demandes selon les SCA, maillage du national avec le régional,. Cas particulier des GT pénalités.

II. Préparation des négociations régionales

Utilisation d’un simulateur pour piloter la négociation.
Obtenir des contreparties en région.
Traitement des principales objections et des résistances : PE, CPV région, anniversaires, salons régionaux, pénalités, cartons gratuits, newsletters,

III. Préparation du cas pratique (en collectif) et premiers entrainements

J2 · Entrainement à la négociation régionale en SCA

III. Partage de la compréhension de l’acheteur sur la préparation de rendez-vous par chacun des participants :

Traitement des objections les plus fréquemment rencontrées
Comment vous synchroniser et rendre l’entretien fluide et performant afin d’atteindre votre objectif ?

IV. Mises en situation du cas pratique

Debriefing : déceler vos points forts et vos points de progrès en situation de négociation.
Notions-clés sur la posture à tenir face à la pression. De la préparation à la stratégie d’entretien.

J3 · À 2,5 mois, « Négociations régionales en SCA, niveau 2 » (7 h)

établir son REX terrain pour progresser, après les négociations ; préparer son post mortem, traiter les situations complexes des rendez-vous, optimiser les accords régionaux ; profils d’adhérents et de permanents, traitement des objections, évaluer sa trajectoire de négociation et ses rendez-vous, mises en situation.

Dispositif pédagogique et moyens

Partager l’expérience croisée des deux consultants (ex-fournisseur et ex-acheteur).
Simuler des mises en situation en face à face sur des cas réels 2027, avec feedbacks immédiats.
Travailler sur un cas concret envoyé en amont de la session, fil rouge de la préparation (J1) et des entraînements (J2).
Quiz des attentes et des acquis ; partage d’expérience avec les apprenants.
Moyens : Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation ; documents supports de formation projetés ; notions clés ; étude de cas concrets ; quiz en salle en fin de session ; mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Suivi et évaluation

Recueil des attentes spécifiques en amont des sessions et auto-évaluation ; quiz des acquis en amont et en fin de session, 10 questions pour faire le point ; formulaires d’évaluation de la formation, à chaud et à froid ; feuilles de présence en signature électronique.

Le + de la formation

Animation menée par des experts sectoriels (anciens directeurs des ventes, anciens acheteurs)
Gain de temps dans la mise en pratique avec travail sur cas concret
Assurance du cadre légal d’exercice de la négociation