Les CGV : un outil de plus en plus impudique ?
Les premières tendances se dessinent dans les négociations qui s’ouvrent avec les centrales d’achat. Entre l’acceptation de hausses partielles et le refus pur et simple de toute hausse en 2022, les postures des enseignes se caractérisent par une grande diversité avec un point commun de questionnement: comment introduire une négociation du partage de la valeur. […]
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La valeur ajoutée de la Loi Besson-Moreau
Assez sévèrement dénigrée pour son manque de pragmatisme, la Loi Besson-Moreau apporte pourtant des renforts certains en négociation. A commencer par l’encadrement des pénalités qui concerne aussi bien le non alimentaire que l’alimentaire. Le fournisseur bénéficie depuis le 18 octobre 2021 de deux avancées à ce sujet. Le distributeur doit justifier ses pénalités Pour cela, […]
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Dernière ligne droite de la signature (J-3 avant la clôture des négociations en GMS)
LE POINT MARQUANT La date du 1er mars accentue, comme chaque année, la pression de la négo dans les box (virtuels). La gesticulation des postures achat se mélangent aux injonctions des centrales qui tentent, par leurs courriers juridiques, de culpabiliser les producteurs sur le non respect de la date butoir et inciter ainsi à signer […]
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BALISE ARKOSE GMS – N°30 : L’Administration en renfort dans le box ? (J-14 avant la clôture des accords en GMS)
LE POINT MARQUANT L’Administration, relayée par diverses instances professionnelles, est claire : les négo 21 ne se sont, à nouveau, pas bien passées et les annonces de Carrefour sur son bon score de signatures avec les PME ne la rassurent pas. Les enseignes se préparent aux sanctions en faisant que ce risque soit intégré dans […]
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BALISE ARKOSE GMS – N°29 : J’ai encore perdu mon acheteur de centrale !
LE POINT MARQUANT Plus la date du 1er mars approche, plus la négociation doit se tendre, par principe, par la phase de confrontation qui démontre l’intérêt de chacun pour un plan d’affaire sensé apporter une solution à ses propres objectifs. Mais une négociation ne peut se dérouler qu’avec des intervenants stables, conscients des intérêts que […]
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BALISE ARKOSE GMS – N°28 : Encore 38 jours pour négocier avec les centrales d’achat GMS
On s’y attendait : les demandes de déflation des tarifs n’ont pas molli et les instituts d’études nous diront en mars le montant que les industriels abandonnent aux enseignes dans le plan d’affaires 2021. D’ores et déjà, ces négociations affichent ou accélèrent 4 tendances. -Le climat relationnel dans les box d’achat virtuels semble plus tempéré […]
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BALISE ARKOSE PHARMACIE – N°3 : La négociation OTC 2021 en pharmacie : nouvelle donne après le confinement ?
Le job a été fait pendant le confinement : les laboratoires et les pharmaciens ont bien travaillé ensemble pour ne pas rompre la chaine d’appro et de revente. Mais les négociations annuelles s’annoncent (plus tôt que d’habitude), et vont accélérer certains mécanismes qui pourraient affaiblir… ou enrichir… la discussion. -Le pharmacien a renforcé pendant cette […]
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BALISE ARKOSE GMS – N°27 : La négociation 2021 en GMS : comme avant ?
La « saison des négo » approche avec toujours la même question dans les équipes commerciales des fournisseurs : « pires ou non que la dernière campagne »? Sans préjugés de l’avenir, la crise va croiser la stratégie des enseignes sur 4 points : -Elles ont fait le job de remplir les linéaires et ont basculé leur business model […]
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BALISE ARKOSE GMS – N°25 : MDD & PRIX : un couplé gagnant en période de crise ?
Le point marquant : La variable prix est en train de reprendre sa place première dans les déterminants d’achat post Covid par le consommateur, ainsi que le montrent certains indicateurs : croissance globale de la MDD (y compris le segment 1ers prix qui arrête de décroitre) rééquilibrage des ventes de produits conventionnels au regard des […]
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CEPC 21-1 recommandation sort des contrats en sortie de crise
CEPC 20-1 Recommandation Sort des contrats en sortie de crise
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