Balise #37 : La « zone grise » du Droit renforce le rôle des CGV
Les congés d’été arrivant à leur fin, il est temps pour les directions commerciales des fournisseurs de se replonger dans la préparation des négociations annuelles avec les centrales d’achat et de préparer leur CGV. Les 6 derniers mois nous ont apporté au moins 3 enseignements : Les situations de crises économiques sont comme les crises sanitaires […]
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Balise #36 : La re négociation tarifaire actuelle : la distribution est-elle le nouveau contrôleur de gestion de l’industrie ?
La conjoncture économique s’assombrit. La nécessité de faire passer de nouveaux tarifs dans la négociation pour les industriels devient de plus en plus urgent. Cette nécessité se heurte notamment à 3 postures : Les besoins de hausses sont urgents. Or, la distribution a déjà occupé le terrain émotionnel en relayant des messages culpabilisants, notamment par média […]
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Balise #35 : Négociation tarifaire avec la GMS : on rentre dans le dur
Les prochains mois vont voir la négociation tarifaire entre la GMS et l’industrie non seulement se prolonger, mais changer de physionomie. Retour sur les forces en présences : L’industrie continue à être fortement touchée par les hausses de ses intrants, mais pas uniquement : sa trésorerie se fragilise aussi, notamment avec un système bancaire pessimiste sur les […]
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Balise #34 : La « nouvelle normalité » de la fin des négociations
Après avoir donné une première analyse post 1er mars, Arkose dresse un bilan à froid. Après avoir déjà observé des situations ambigües sur la fin des négociations. Nous traçons quelques bonnes pratiques pour baliser les trajectoires à suivre pour les industriels . LES PREMIERS SIGNAUX DE LA FIN DES NEGOCIATIONS Les accords ne sont pas […]
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Balise #33 : Fin de la première étape de négociation post Egalim
Arkose dresse son premier bilan de la négociation de 2022 à l’échéance de la date du 1er mars. Egalim 2 et ses effets indésirables Les détracteurs de la la Loi Egalim 2 vont pouvoir évoquer ses points négatifs à travers au moins 4 effets notables dans la négociation qui vient de se clore : Le […]
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Balise #32 : Les CGV : un outil de plus en plus impudique ?
Les premières tendances se dessinent dans les négociations qui s’ouvrent avec les centrales d’achat. Entre l’acceptation de hausses partielles et le refus pur et simple de toute hausse en 2022, les postures des enseignes se caractérisent par une grande diversité avec un point commun de questionnement: comment introduire une négociation du partage de la valeur. […]
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Balise #31 : La valeur ajoutée de la Loi Besson-Moreau
Assez sévèrement dénigrée pour son manque de pragmatisme, la Loi Besson-Moreau apporte pourtant des renforts certains en négociation. A commencer par l’encadrement des pénalités qui concerne aussi bien le non alimentaire que l’alimentaire. Le fournisseur bénéficie depuis le 18 octobre 2021 de deux avancées à ce sujet. Le distributeur doit justifier ses pénalités Pour cela, […]
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Balise #30 : Dernière ligne droite de la signature
LE POINT MARQUANT La date du 1er mars (fin des négos) accentue, comme chaque année, la pression de la négo dans les box (virtuels). La gesticulation des postures achat se mélangent aux injonctions des centrales qui tentent, par leurs courriers juridiques, de culpabiliser les producteurs sur le non respect de la date butoir et inciter […]
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Balise #29 : L’Administration en renfort dans le box ?
LE POINT MARQUANT L’Administration, relayée par diverses instances professionnelles, est claire : les négos 2021 ne se sont, à nouveau, pas bien passées et les annonces de Carrefour sur son bon score de signatures avec les PME ne la rassurent pas. Les enseignes se préparent aux sanctions en faisant que ce risque soit intégré dans […]
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Balise #28 : J’ai encore perdu mon acheteur de centrale !
LE POINT MARQUANT Plus la date du 1er mars approche, plus la négociation doit se tendre, par principe, par la phase de confrontation qui démontre l’intérêt de chacun pour un plan d’affaire sensé apporter une solution à ses propres objectifs. Mais une négociation ne peut se dérouler qu’avec des intervenants stables, conscients des intérêts que […]
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