Négocier avec la grande distribution et les centrales d’achats · Arkose

Techniques et tactiques de négociation avec les centrales d’achats (niveau expert)

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Durée et horaires

2 jours
14 heures

Horaires : de 9h30 à 17h30

Dates 2027

Session 1 : 26 & 27 janvier 2027 · Paris

Session 2 : 27 & 28 avril 2027 · Paris

Public

Comptes-clés expérimentés et directeurs commerciaux.

Prérequis

Une expérience de deux campagnes de négociation.

Tarif

1 990 € HT par participant, déjeuner inclus

Télécharger le programme (PDF, 257 Ko)

Vos enjeux

Dans un contexte de négociation instable, complexe et sous pression accrue, les comptes-clés qui ont acquis les bases butent sur un plafond : leurs réflexes tactiques ne suffisent plus à faire face à des acheteurs qui maîtrisent mieux les règles du jeu qu’eux.

Objectifs

Renforcer la confiance, la créativité, le pouvoir d’initiative et la résistance des comptes-clés pour peser dans la négociation d’un courant d’affaires annuel équilibré, en dépit d’un environnement dégradé.
Réinstaurer de la rationalité dans une négociation instable, émotionnelle et souvent hostile.
Maîtriser les méthodologies de négociation qui ancreront la stratégie commerciale de l’industriel en centrale d’achats de grande distribution ou pharmaceutique.

2 jours · 14 heures

Programme

J1 · I. Les 10 étapes de préparation de la négociation annuelle (Sur la base d’un cas pratique de négociation d’un plan d’affaires partagé en amont de la formation)

1. Quels sont les objets et enjeux de la négociation du plan d’affaires pour chacune des parties ?
2. Qui sont nos interlocuteurs ?
3. Quelles relations instaurer et comment la développer avec le client ?
4. Quels sont les objectifs des parties dans le déroulement de la négociation à venir ?
5. Quelle valeur de notre offre pour le client et comment la diffuser dans la centrale ?
6. Comment bénéficier du facteur « temps » et « parole » dans la négociation, notamment dans les premiers RDV ?
7. Anticiper les « questions et demandes qui tuent » ?
8. Comment préparer ses trajectoires de négociation possibles
9. Conduite de la confrontation : accompagnement – domination – contournement – partage autour de la contrepartie/concession – appui du droit contractuel – s’économiser en négociation ….
10. Comment préparer ses postures d’influence dans la confrontation et/ou agression à venir et contrôler le conflit ?

J2 · Entrainement avec 1 ex-acheteur(euse) …

II. Faire face à l’acheteur:

Construire ses trajectoires de négociation en RDV.
Traiter les objections les plus complexes et faire face aux techniques de déstabilisation employées par les centrales d’achats.
Refuser la « tunnelisation mentale » tentée par l’acheteur.
Maintenir, tout le long de la campagne, son mental de négociateur:
Revendiquer le déroulement d’une négociation « normale »……

III. Adapter sa capacité d’influence durant la négociation:

Réduire ses aprioris et lutter contre ses biais cognitifs.
Construire son assertivité pour crédibiliser son point de rupture.
Ecouter…pour mieux faire entendre.
Oser des propositions et voies de négociation originales.

IV. Synthèse, enseignements collectifs et individuels.

Dispositif pédagogique et moyens

Travail sur des cas concrets qui abordent les multiples situations des négociations 2027.
Partager les apports croisés et complémentaires des deux consultants (ex-fournisseur et ex-acheteur ou ex-acheteuse) pour explorer les bases du métier de compte-clé expérimenté.
Mises en situation de négociation en face à face, avec feedbacks immédiats.
Quiz des attentes et des acquis ; partage d’expérience avec les apprenants.
Moyens : Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation ; documents supports de formation projetés ; notions clés ; étude de cas concrets ; quiz en salle en fin de session ; mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Suivi et évaluation

Recueil des attentes spécifiques en amont et auto-évaluation ; quiz des acquis en amont et en fin de session (10 questions) ; questions orales ou écrites ayant trait à l’actualité ; mises en situation ; évaluation de la formation à chaud et à froid ; feuilles de présence en signature électronique ; certificat de réalisation de l’action de formation.

Le + de la formation

Animation menée par des experts sectoriels (anciens directeurs des ventes, anciens acheteurs)
Gain de temps dans la mise en pratique avec travail sur cas concret
Assurance du cadre légal d’exercice de la négociation