Négocier avec la grande distribution et les centrales d’achats · Arkose

Postures, impostures et influence dans la négociation en centrales d’achats

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Durée et horaires

2 jours
14 heures

Horaires : de 9h30 à 17h30

Dates 2027

Session 1 : 24 & 25 mars 2027 · Paris

Session 2 : 22 & 23 juin 2027 · Paris

Public

Comptes-clés confirmés qui plafonnent sur le comportement, pas sur la technique.

Prérequis

Une expérience de deux campagnes de négociation.

Tarif

1 990 € HT par participant, déjeuner inclus

Télécharger le programme (PDF, 257 Ko)

Vos enjeux

Sous la pression de l’acheteur en box, les comptes-clés perdent leurs moyens, adoptent des postures défensives et se laissent imposer des conditions qu’ils n’avaient pas anticipées. Connaître les tactiques ne suffit pas : il faut les avoir vécues dans le corps.

Objectifs

Bénéficier de la boîte à outils des techniques de l’improvisation théâtrale dans vos rendez-vous en centrales d’achats.
Oser le lâcher-prise comme approche structurante personnelle de la négociation.
Expérimenter, lors de mises en situation immersives, les différents stratagèmes efficaces de postures et d’impostures pour influencer l’acheteur dans vos futures négociations.

2 jours · 14 heures

Programme

J1 · Mobiliser son mental de négociation : "Etre présent, là, maintenant… pour être influent en négociation »

I. Construire sa "présence" en RDV ( succession d’exercices sur l’ancrage, station/émotion, regard, rythme verbal, énergie et occupation de l’espace.

Construire sa propre "congruence" ("corps, cerveau, cœur » ) dans ses messages à l’acheteur.
L’importance de la communication non-verbale dans la négociation : exercices et ancrages des pratiques propres à la relation avec l’autre.

II. S’approprier les techniques d’improvisation (ateliers d’entrainement)

Se mettre en situation mentale d’improvisation.
Se nourrir de la posture de l’autre pour improviser.
Construire une histoire congruente autour de son objectif de RDV: « présentez votre société et sa valeur ajoutée »,
Comment étayer la crédibilité émotionnelle de ses messages.
Oser dépasser ses interdits de négociation et revendiquer, par ses postures, son assertivité.

J2 · Entrainements de RDV de négociation avec un(e) ex-acheteur(euse)

III. Une négociation sans stratégie d’influence est vouée à l’échec …

bâtir sa story telling sur un nouveau produit, sur sa propre présentation
dire "non, mais … »
refuser l’infantilisation, la soumission, la dévalorisation et faire changer de camp la responsabilisation …
fatiguer l’acheteur, Se préparer à gérer la « trumpisation » des comportements d’achat
occuper l’espace verbal et de l’apparente raison (Stratagèmes de Schopenhauer).
gérer une commission d’achat. • montrer qu’on est "au bout" de ce que l’acheteur peut espérer.
créer ses "codes" de négociation pour répondre aux manipulations/impostures de l’acheteur

IV. Synthèse, enseignements collectifs et individuels.

Dispositif pédagogique et moyens

Apprendre d’un comédien, en ateliers, les mécaniques de l’improvisation théâtrale (J1), puis les traduire en cas pratiques d’actualité, en simulations de rendez-vous avec un ex-acheteur ou une ex-acheteuse (J2).
Permettre aux apprenants de lâcher prise et de se tester sur leur pouvoir d’influence.
Quiz des attentes et des acquis ; partage d’expérience avec les apprenants.
Moyens : Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation ; documents supports de formation projetés ; notions clés ; étude de cas concrets ; quiz en salle en fin de session ; mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Suivi et évaluation

Recueil des attentes spécifiques en amont et auto-évaluation ; quiz des acquis en amont et en fin de session (10 questions) ; questions orales ou écrites ayant trait à l’actualité ; mises en situation ; évaluation de la formation à chaud et à froid ; feuilles de présence en signature électronique ; certificat de réalisation de l’action de formation.

Le + de la formation

Animation menée par des experts sectoriels (anciens directeurs des ventes, anciens acheteurs)
Gain de temps dans la mise en pratique avec travail sur cas concret
Assurance du cadre légal d’exercice de la négociation