Négocier avec la grande distribution et les centrales d’achats · Arkose

Préparez vos négociations avec les alliances (AURA – Concordis…)

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Durée et horaires

1 jour
7 heures

Horaires : de 9h30 à 17h30

Dates 2027

Session 1 : 14 janvier 2027 · Paris

Session 2 : 24 juin 2027 · Paris

Public

Comptes-clés qui négocient avec les alliances (AURA, Concordis, ARIT, Everest).

Prérequis

Avoir, en tant que compte-clé, une première expérience de négociations régionales ou nationales, ou être en support ou en controlling des négociations.

Tarif

990 € HT par participant, déjeuner inclus

Télécharger le programme (PDF, 257 Ko)

Vos enjeux

Les alliances d’achats (AURA, Concordis…) imposent leurs propres codes de négociation, distincts des centrales nationales. Les comptes-clés préparés pour le face-à-face avec une centrale se retrouvent démunis face à la logique collective de l’alliance.

Objectifs

Faire le bilan des négociations des alliances, dont AURA 2026.
Préparer la stratégie de négociation 2027 spécifique aux alliances.
S’entrainer à la conduite des entretiens de négociation avec les alliances et notamment AURA, pour la campagne 2027.

1 jour · 7 heures

Programme

Bilan des négociations AURA 2026 et préparation des négociations alliances 2027

Bilan 2026 : valeur ajoutée pour les fournisseurs et zones de difficultés.
Le processus de préparation côté distributeur : les conséquences dans la conduite des négociations par les acheteurs AURA.
Les défauts d’exécution les plus fréquents.
Cas particulier : affiliation AMC
Anticipation des évolutions contractuelles possibles pour 2027.
Cas particuliers : AURA – ARIT – Everest.
Nouvelle centrale 2026 Concordis.
Questions – Réponses.
Les enseignements de la campagne de négociation 2026 pour les fournisseurs MN.
Les conséquences dans la préparation des négociations 2027 pour les fournisseurs.
Les postures d’achat et les stratégies de négociation côté distributeurs.

Entrainements et mises en situation

Cas pratique de négociation AURA : mise en situation
Etape n° 1 : négociation du 3xnet, traitement des principales objections et résistances classiques. Focus HMP et alignement des conditions.
Etape n°2 : négociation du plan d’affaires 2027
Les différents écrits à utiliser en fonction des échanges avec les acheteurs AURA et leur graduation
Les postures à adopter dans le cadre de la négociation AURA : A faire – A éviter.
La boite à outils du compte clé, spécifique à la négociation AURA.
Questions – Réponses

Dispositif pédagogique et moyens

Chaque participant reçoit en amont de la formation, un cas pratique (exemple AURA très complet qui va alimenter l’approche pédagogique tout au long de la formation).
Le cas pratique va amener les participants à progresser pas-à-pas, dans la totalité du suivi de la négociation commerciale AURA.
Chaque étape mettra en lumière les notions-clés, les défauts d’exécution les plus fréquents dans le cas spécifique des alliances.
Ce programme complet permettra d’élaborer différentes stratégies de négociation et d’améliorer le niveau de préparation fournisseur.
Recueil des attentes en amont, quiz d’évaluation des acquis pré et post-formation, questionnaire de satisfaction, à chaud et à froid.
Moyens : Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation ; documents supports de formation projetés ; notions clés ; étude de cas concrets ; quiz en salle en fin de session ; mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Suivi et évaluation

Recueil des attentes spécifiques en amont et auto-évaluation ; quiz des acquis en amont et en fin de session (10 questions) ; questions orales ou écrites ayant trait à l’actualité ; mises en situation ; évaluation de la formation à chaud et à froid ; feuilles de présence en signature électronique ; certificat de réalisation de l’action de formation.

Le + de la formation

Animation menée par des experts sectoriels (anciens directeurs des ventes, anciens acheteurs)
Gain de temps dans la mise en pratique avec travail sur cas concret
Assurance du cadre légal d’exercice de la négociation