Les garde-fous juridiques du compte-clé dans la négociation contractuelle

Formation Inter-entreprise

S’approprier le socle des notions-clés du droit des contrats qui encadrent la négociation et la formalisation normale d’un plan d’affaires.
Etablir une première ligne de négociation en s’appuyant sur les erreurs, non-sens, non-dits contractuels, sans avoir à se perdre dans les arcanes ou incertitudes du code de commerce.
Gagner en autonomie dans les situations les plus classiques qui jalonnent la relation industrie – commerce .

A- Le socle des techniques contractuelles dont dispose le compte-clé

1/ Atelier sur un exemple-type de contrat : un salon Galec et un catalogue électronique. Comment le compte-clé aborde-t-il la lecture et la compréhension d’un contrat :
– Aller vite aux points-clefs et bonnes questions à se poser pour repérer la structure d’un contrat commercial « normal » : la « matrice du 3Qo3C ».
– Les modalités normales de négociation d’un contrat et les indices d’une négociation anormale dans la posture de chacun des négociateurs.
2/ Synthèse : quel socle des raisonnements contractuels adopter dans sa négociation avec les centrales ?
– Les 12 mécanismes clefs d’un contrat normal sur le fond et la forme.
– Les erreurs à ne pas commettre qui engagent la crédibilité – et la responsabilité – du compte-clé et de son entreprise.
3/ Préparer sa négociation contractuelle sur 2 points :
– Comment se retrouver dans l’imbroglio des textes réglementaires de référence (Code civil, code de commerce, CEPC, DGCCRF et ses FAQ, la jurisprudence, Egalim, Loi Descrozailles)
– Les mots-clefs opérationnels à puiser dans ces textes pour étayer les 12 mécanismes clefs juridiques.
4/ Ce que sont des CGV et quel est leur rôle dans la négociation du plan d’affaires.

B- Adopter une posture de négociation contractuelle dans l’exécution du plan d’affaires (exemples pratiques)

1/ Ateliers – simulations flash autour de 2 cas spécifiques traités avec les participants :
– Le non respect d’un plan d’affaires dans son exécution (non respect des CGV et des contreparties, …).
– Gérer le mécanisme de la pénalité et les cas où elles sont infligées… et déduites d’office.
2/ Introduire pragmatiquement – et les rendre non niables – les principes du droit contractuel dans un échange et une négociation avec le client.
3/ Panorama des bonnes pratiques et erreurs à ne pas commettre par un compte-clé dans sa posture de négociateur contractuel : jouer au juriste, rester « collé » au texte, oublier ce qu’est une négociation « normale »…