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BALISE N°5 : Et si la négociation du contrat du 1er mars était devenu une mascarade ?

22-02-2018 | DISTRIBUTION

LE POINT MARQUANT : 

La négociation en retail en 2018 est toujours aussi violente… Mais, 3 indicateurs se confirment : d’une part, certaines stratégies d’achat ont été, avec des intervenants majeurs par catégorie, de clore avant décembre 2017 des accords pour ne pas perdre le chiffre d’affaire de janvier et février. D’autre part, et de façon générale, le contenu des contreparties est moins explicite, dans le plan d’affaire, mais plus officialisés dans les mails de débriefing. Enfin, les demandes des centrales semblent se multiplier, parfois anecdotiques, dans les derniers mètres de février.

LA SIGNIFICATION :
Quelles sont les conséquences : primo, le contrat du 1er mars devient un « ventre mou », les contreparties devant être entérinées de hautes luttes tout au long de l’année ; secundo, la constatation d’éventuels déséquilibres dans la négociation va donc se multiplier au-delà du 1er mars ; tertio, la « normalité » du temps pour répondre à une demande des enseignes tend à se réduire face à la pluie de ces demandes dans les derniers mètre.

L’ACTION :
Le fournisseur devra donc travailler sur 2 points après le 1er mars:

1/ Les débriefings de chaque rendez-vous de négociation se doivent d’être très précis sur les contreparties qui sont attendues par le compte-clef pour justifier ses investissements, même si cela agace dans le box….

2/ Un vrai pilotage du courant d’affaire avec chaque client doit être faite tous les 2 mois, avec une confirmation des engagements tenus et non tenus attendus par le client.

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