2026 : Négocier avec la GMS… ou capituler ?
Le contexte des négociations annuelles entre fournisseurs et GMS va être, une fois encore, tendu et source de créativité débridée de la part des centrales.
Entre instabilité géopolitique, pression réglementaire, rapprochements entre enseignes et tensions internes dans les réseaux, les centrales vont venir à la table avec des exigences fortes et des marges de manœuvre faibles, à grand renfort de mauvaise foi.
👉 Il ne s’agit plus seulement de défendre ses positions. Il faut préparer, structurer, oser, et refuser la soumission. Ceux qui suivent ARKOSE et son partenaire juridique, le cabinet L.A SOLUTIONS, savent que, contrairement à l’esprit ambiant et « trumpisé », des solutions existent pour rééquilibrer le rapport de force, la rentabilité du plan d’affaire et construire une relation plus pacifiée.
Voici quelques axes de préparation que vous, négociateurs industriels, allez devoir anticiper dans vos préparations :
📉 1. Coûts de production : des fluctuations … sans visibilité et brutales
La baisse relative des matières premières n’efface pas la brutalité de hausses et surtout : l’imprévisibilité sur les volumes attendus.
🔹 Les centrales voudront capturer les baisses.
🔹 Elles refuseront d’intégrer les clauses de révision à la hausse des coûts et des volumes.
Elles vont nier le 1er déséquilibre de la négociation pour le fournisseur : contractualiser sur un prix d’achat sans aucune vision raisonnable des volume attendus.
✅ Renforcez vos arguments sur votre métier d’industriel, y compris en documents dans vos CGV. Chiffrez la volatilité de vos coûts. Construisez un prix d’achat conditionné crédible et argumenté
🛒 2. Consommation sous tension, enseignes en réaction
Entre arbitrages budgétaires et envie de “mieux consommer”, les volumes sont sous pression.
🔹 Les enseignes exigeront de la compétitivité-prix … mais risquent de ne pas mettre en œuvre leur propre accord : déréférencement sec, DN faible, OP annulées.
✅ Posez la question de l’engagement réel : quels leviers de revente sont activés ? quelles garanties de suivi dans le réseau, notamment franchisés ?
⚖️ 3. Un cadre juridique de plus en plus en mode « rustine », détricoté et nié par des acheteurs décomplexés à l’égard du respect du Code de commerce…
Les frontières entre contreparties pour remises, ristournes et services deviennent de plus en plus floues.
🔹 Certaines centrales “simplifient”… au détriment du droit des obligations.
✅ Faites valoir le risque (commun !) à ne pas respecter les règles du droit contractuel. Une négociation équilibrée passe par des contreparties explicites, documentées, mesurables, mais surtout rentables aussi pour le distributeur en terme concurrentiel.
💬 4. Des acheteurs épuisés… et verrouillés
Sous pression interne, beaucoup d’acheteurs appliquent une ligne dure.
🔹 Peu de latitude. Beaucoup de posture. Parfois des comportements dégradants.
✅ Gardez votre calme. Tenez votre posture. Vous avez des droits, des règles, une dignité à faire respecter.
🔧 PME / ETI : vos leviers existent. Ne négociez pas en fond de cours.
🧠 Analysez financièrement chaque plan d’affaire, notamment en MDD
Un CA à faible marge, sans visibilité, c’est un risque. Pas une victoire.
🏗️ Développez votre influence terrain par un vrai soft power assumé.
Franchisés, supply, marketing, catman : construisez des relais avec vos alliés dans l’enseigne pour créer de l’influence… tout au long de l’année…
🎯 Faites équipe en interne.
Une négociation ne se gagne pas seul : KAM, catman, supply a minima doivent être embarqués dans une « cellule négo » animée pat le compte-clef avec une orientation essentielle : occuper le terrain de la centrale par le lien en miroir à établir.
🚀 Revendiquez, martelez en permanence la valeur que vous créez, ne la bradez pas !
Ce que vous apportez compte : chiffre d’affaires, rentabilité prise en charge des coûts-métier de l’enseigne … Même en crise. Surtout en crise !
🧭 La négociation en 2026, ce n’est plus un réflexe défensif. C’est une stratégie. Une posture, une démonstration de valeur avec un maitre-mot : une négociation ne s’est jamais gagnée dans le box, mais avant… Mais c’est aussi une rigueur de l’analyse non plus en 4 x net, mais en 8, 9,10 fois net, la créativité et la confiance en vos fondamentaux qui pourront retourner le rapport de force.
Venez en échanger avec l’équipe ARKOSE & Associés !!
