🔎 168 franchisés sur 4 000 en rébellion : Carrefour sanctionné par le tribunal de commerce de Rennes pour une relation déséquilibrée.
Cette décision doit rappeler aux compte-clefs un autre déséquilibre dans leurs négociations avec les centrales : l’engagement sur la DN
La légitimité d’une centrale d’achat peut être contestée par l’interne, surtout si le business se tend… Voici une donnée à intégrer dans la préparation des négociations 2026.
En effet :
➡️ Il est assez normal qu’une enseigne allège ses charges de structures, au profit d’entités juridiques plus agiles, tout en gardant l’influence commerciale de sa marque sur le marché.
➡️Il est beaucoup moins normal que ce modèle sanctionne la DN et crée de l’incertitude dans la perspective de volumes dont le fournisseur a besoin pour négocier son prix d’achat le 1er mars.
🔐 Chez Arkose, nous recommandons aux directions commerciales de modifier leurs postures et leurs CGV dans 3 directions :
- Faire un préalable, au début de la négociation (avec toutes les enseignes), sur les obligations du plan d’affaire auxquelles le contrat de franchise astreint ce réseau. Ce point sera inscrit comme une donnée dans le préambule des CGV.
- Partager avec la centrale le processus internes d’exécution de la mise en place de la DN : quand les informations sont-elles transmises à ce réseau externe ? Sous quelles formes ? Avec quel suivi possible à partager avec l’acheteur ? Avec quels critères de suivi qualitatifs ? …
- Factualiser ces 2 exigences dans les postures de négociation : ne pas avoir des informations concrètes sur la DN potentiel, c’est refuser au fournisseur d’avoir une chance réelle de proposer un prix d’achat raisonnable économiquement au regard des volumes annuels attendus.
➡️Tiens tiens… ça ne vous aiderait-il pas à enrichir pratiquement ce que vous voulez dire par « négociations anormales », donc, « déséquilibrée », dans vos échanges et écrits ?
📩 Besoin d’aller plus loin dans vos réflexions pour rééquilibrer vos négociations avoir les centrales d’achat en 2026 ? Venez voir ARKOSE CONSULTING… A très vite !
