Négociations commerciales : un document inédit dévoile aux sénateurs la mécanique d’un processus devenu illisible
Auditionné au Sénat sur la question des marges, le cabinet Arkose a remis aux parlementaires un document inédit détaillant, étape par étape, le déroulement réel des négociations commerciales entre industriels et distributeurs. Le schéma, à découvrir ci-dessous, met en lumière l’impact concret des lois Egalim sur la mécanique contractuelle et les rapports de force dans les box d’achat.
Nicolas Monier
30 janvier 2026 \ 09h33
À l’origine du document transmis aux sénateurs, à l’occasion de la commission d’enquête sur les marges des industriels et de la grande distribution, il n’y aurait ni posture militante ni exercice académique, mais le reflet d’une pratique quotidienne de la négociation commerciale. « Nous accompagnons les industriels dans le processus de négociation commerciale, nous les formons et les conseillons sur toutes les dimensions de l’entreprise en prenant en compte les spécificités des circuits », expliquent Olivier Lauriol et Laurent Dubois, tous deux consultants pour l’industrie dans leurs relations commerciales avec la distribution. C’est précisément cette immersion dans les négociations, au plus près des acheteurs, qui a conduit Arkose à formaliser un schéma jusqu’ici largement implicite. L’audition au Sénat, le 21 janvier dernier, a agi comme un déclencheur. « Je n’avais jamais fait cet exercice de formalisation avant la préparation de la commission. On le pratique tous les ans, mais là, il fallait le rendre lisible », confie Laurent Dubois. Objectif : montrer aux législateurs comment les textes qu’ils produisent se traduisent, concrètement, dans la relation acheteur-fournisseur.
Rendre visible l’empilement réglementaire issu d’Egalim
Le document ainsi remis aux sénateurs (et que nous vous reproduisons plus bas) ne vise pas à contester le cadre légal, mais à en exposer la réalité opérationnelle. La négociation commerciale est aujourd’hui strictement bornée : ouverture formelle au 1er décembre, date butoir fixée au 1er mars à minuit, sous le contrôle de la DGCCRF. Entre ces deux bornes, s’empilent conditions générales de vente, obligations contractuelles et apports successifs des lois Egalim. « Depuis 2019, 2021 et 2023, Egalim a apporté environ un tiers de complexité supplémentaire dans le processus de négociation », observe Laurent Dubois. Le constat est sans appel : le schéma initial élaboré par Arkose comptait près de trente étapes (schéma ici simplifié). « Trente étapes, c’est beaucoup trop compliqué. On ne peut pas en sortir », reconnaît-il.
D’où la volonté de simplifier la lecture, sans masquer les points de friction : sanctuarisation de la matière première, mécanismes de ruissellement, articulation entre cadre juridique et pratiques commerciales. « On voit très bien, une fois le processus posé, ce qui est possible, ce qui est jouable et ce qui ne l’est pas », résume le consultant.
Dans les box d’achat, une tension structurelle
Au cœur du schéma : la négociation en box, cet espace clos où se rencontrent acheteurs de la distribution et comptes clés des industriels. « Un box, c’est la rencontre entre un distributeur avec ses acheteurs et un fournisseur avec ses négociateurs », décrit Laurent Dubois. Les échanges s’y déroulent selon plusieurs canaux : rendez-vous physiques dans les sièges des enseignes, échanges téléphoniques, et de plus en plus, négociations par écrit. Une évolution que le dirigeant d’Arkose, Olivier Lauriol, juge problématique : « La négociation exclusivement par mail appauvrit énormément la relation ».
La pression temporelle fait partie intégrante du rapport de force. Certaines enseignes annoncent un nombre limité de rendez-vous, d’autres affichent plus de souplesse, notamment vis-à-vis des PME. Mais, dans les faits, « on s’aperçoit que tout cela relève souvent de la gesticulation ». La tension, elle, demeure structurelle : « La grande distribution met historiquement les fournisseurs dans une situation d’instabilité, de stress et d’infériorité », rappelle Olivier Lauriol
Un message adressé aux législateurs : penser le “dernier kilomètre”
En présentant ce schéma au Sénat, Arkose souhaitait surtout faire toucher du doigt l’écart entre l’intention du législateur et la réalité des négociations. « Le dernier kilomètre, c’est de voir concrètement comment ça se passe dans un box d’achat », insiste Laurent Dubois. L’exemple du ruissellement est, selon lui, emblématique. « Il ne fonctionne pas parce qu’on n’a pas imaginé le processus qui va jusqu’au bout de l’exercice ». Dès l’entrée en vigueur des premières lois Egalim, le cabinet avait identifié les limites du dispositif. « Dès 2023, on savait que la sanctuarisation de la matière première n’allait pas être applicable à 100 % dans le cadre de la négociation ».
Pour Arkose, deux enjeux s’imposent : l’amélioration des négociations autour d’Egalim ne pourra se faire qu’à partir du moment ou la distribution accepte de s’engager sur l’exécution de contreparties vraiment productives pour le fournisseur. De même, la multiplication des chartes et déclarations d’intention ne règle pas le fond du problème. « Si on est obligé de réécrire les règles pour être correct, c’est bien la preuve que les précédentes n’ont pas fonctionné », tranche Laurent Dubois, sceptique sur la capacité de ces outils à apaiser durablement les relations commerciales.
