LE POINT MARQUANT DE LA FIN DES NÉGOS
La date du 1er mars ( fin des négos ) accentue, comme chaque année, la pression de la négo dans les box (virtuels). La gesticulation des postures achat se mélangent aux injonctions des centrales qui tentent, par leurs courriers juridiques, de culpabiliser les producteurs sur le non-respect de la date butoir. Par ce biais, il incite ainsi à signer un accord parfois inepte.
LA SIGNIFICATION DE CES ACCORDS
Les derniers mètres du marathon sont ceux où le gain est très fort pour les centrales. Le compte-clé est soumis à la pression émotionnelle, plus que rationnelle, par l’acheteur qui sait que les magasins et le Code du Commerce sont plutôt contre lui et qui joue ainsi son va-tout.
Le KAM doit donc gérer sa résistance physique et mentale, et sa crédibilité pour, à son tour, fragiliser l’acheteur sur l’efficacité de sa tactique à un moment où espérer « sauver sa face » est devenu un luxe inutile.
L’ACTION DU KAM À METTRE EN PLACE
1- Le compte-clé doit rester concentré sur son mandat : négocier un plan d’affaire rentable. Il doit donc rester étanche aux culpabilisations et autres pressions émotionnelles de l’acheteur … ou de son interne.
2- Le comt-clé doit, jusqu’à la dernière minute, « être en boucle » sur les avantages acquis par l’acheteur (conditions d’achats, marge et rentabilité). L’heure n’est plus à « pourquoi une déflation, cher client ? », mais à « pourquoi refuser les gains supplémentaires que je vous apporte : ne refusez-vous pas la négociation, Monsieur l’acheteur ? »
3- Enfin, le compte-clé prendra toujours la précaution de tracer les « minutes » par écrit des derniers échanges. Notamment sur la liberté ou pas de modifier le contrat électronique, sur le désaccord avec les contreparties du plan d’affaires et sur les confrontations entre CGV et CGA qui n’ont pas fait l’objet de négociations réelles.
