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La veille Arkose
L’évolution du profil de poste du compte clé : de la négociation de contreparties au pilotage du «Net Net Client» En savoir + |
Par Olivier LAURIOL, Fondateur d'ARKOSE, expert en négociation
Dans des marchés de plus en plus concurrencés, et où les potentiels de croissance sont devenus aléatoires, les enjeux économiques sont cruciaux entre les différents interlocuteurs négociateurs.
Le profil de poste du compte clé est aujourd’hui non plus celui d’un vendeur de « ristournes », mais celui de responsable d’un centre de profits. Il doit avoir la dimension et le savoir pour élargir le périmètre de la négociation à tous les enjeux des différentes lignes du compte de résultats clients, et optimiser ce qui est de sa véritable responsabilité désormais : rapporter à sa société le résultat Net Net Client.
Pour cela il doit revisiter les différents postes du bilan et du compte de résultats client. |
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La Formation du Mois
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rationnelle avec la distribution et
la pharmacie |
S’approprier les techniques fondamentales de la négociation, notamment en les positionnant par rapport à la technique de vente
Se doter des outils de pilotage de la négociation
Adapter ces techniques fondamentales à la particularité de la grande distribution. ..... En savoir +
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ARKOSE est un cabinet de conseil et de formation spécialisé dans le développement commercial des industriels auprès des réseaux grande distribution, pharmacie et agricole.
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