S'approprier les techniques fondamentales de la négociation, notamment en les positionnant par rapport à la technique de vente
Se doter des outils de pilotage de la négociation
Adapter ces techniques fondamentales à la particularité de la grande distribution
S’appuyer du contexte en officine pour muscler son argumentation et réussir à dévelop-per les contreparties réelles et durables
Structurer l’argumentation en clientèle et en prospection.
Renforcer la capacité à traiter les objections.
• Guider les participants à encadrer les risques de vraies pénalités et ne jamais considérer que les pénalités puissent être « automatiques » qualifiables de pratiques abusives
• Amener l’équipe commerciale à intégrer la gestion des pénalités comme un élément de son rôle de négociateur, en ayant connaissance de l’origine des pénalités par rapport à sa Supply Chain.
Faire un bilan des enseignements de la négociation 2017-18
Définir les scénarii possibles de négociation et de pression que le distributeur peut continuer d'imposer en box d'achat
Construire une méthodologie de traitement de certaines demandes récurrentes des acheteurs en centrale en 2017-18, quelle que soit la catégorie concernée.
Cette méthodologie s'appuie en 360° sur l'ensemble des leviers qui s'offrent aujourd'hui au compte-clef pour « démonter » les forces et faiblesses de la demande de l'acheteur tout en construisant une argumentation commerciale et juridique pertinente et percutante.
• Guider les participants à encadrer les risques de vraies pénalités et ne jamais considérer que les pénalités puissent être « automatiques » qualifiables de pratiques abusives
• Amener l’équipe commerciale à intégrer la gestion des pénalités comme un élément de son rôle de négociateur, en ayant connaissance de l’origine des pénalités par rapport à sa Supply Chain.
