On s’y attendait : les demandes de déflation des tarifs n’ont pas molli. Les instituts d’études nous diront en mars le montant que les industriels abandonnent aux centrales d’achats dans le plan d’affaires 2021.
D’ores et déjà, ces négociations affichent ou accélèrent 4 tendances.
-Le climat relationnel dans les box d’achat virtuels semble plus tempéré qu’en présentiel. C’est sans doute pour 2 raisons. L’autodiscipline des équipes due à une négociation moins sous contrôle (risque d’enregistrement, capture d’écran…) et une motivation en berne des acheteurs face aux soubresauts managériaux internes.
-Le centre de gravité de la rentabilité des 2 opérateurs continue à se déplacer vers la supply chain. Nous soulignant au passage que les acheteurs sont mal équipés pour négocier sur les contreparties de ce métier et perdent du pouvoir.
-Sous la pression de la conjoncture économique, les enseignes réagissent en investissant en urgence vers le drive et en rationnalisant les « tailles de boites » de l’offre catégorielle. La réflexion partagée entre les 2 parties pour mesurer le potentiel de la catégorie et sa traduction contractuelle dans un chiffre d’affaire prévisionnel ne s’est pas beaucoup vu.
-Le timing de négociation a été très étiré selon les enseignes, avec des indépendants (surtout) en avant-garde et d’autres embourbées dans leur organisation interne au point d’être aux « abonnés absents » jusqu’à fin décembre, notamment vis-à-vis des PME.
COMMENT FAIRE FACE A CE CONSTAT ?
La date du 1er mars avançant, quels sont les enjeux pour les comptes-clefs ?
-La pression interne sur les acheteurs va monter du fait du retard pris par certaines enseignes. La tentation des directions commerciales est de traiter vite pour gagner du temps et du chiffre, au risque d’aller – trop – vite sur le verrouillage du « comment l’accord sera-t-il effectivement appliqué sur le point de vente ? ». Ce qui est le vrai enjeu final de la négociation à travailler posément…
-Le KAM doit soutenir la motivation, et donc l’engagement, de l’acheteur en apportant lui-même les solutions de contreparties dont il a besoin. Il va faire bouger ainsi les lignes relationnelles dans les centrales d’achats en impliquant – et invitant – dans les échanges les supply managers des 2 camps…
Il a encore 38 jours pour cela ….