LE POINT MARQUANT
Plus la date du 1er mars approche, plus la négociation avec l’acheteur de centrale doit se tendre. Par principe, par la phase de confrontation qui démontre l’intérêt de chacun pour un plan d’affaire censé apporter une solution à ses propres objectifs.
Mais une négociation ne peut se dérouler qu’avec un acheteur de centrale stable, conscients des intérêts que représente un dossier fournisseur. Or, le turn-over emballé des acheteurs en centrales s’y oppose.
LA SIGNIFICATION
Cette rotation est-elle une tactique d’achat ? Peu probable et surtout : les troubles organisationnels de l’acheteur de centrale suffisent à l’expliquer. La bonne question est : Comment maintenir un continuum dans la négociation annuelle avec un nouvel acheteur pour ne pas perdre les avancées réalisées avec le précédent?
L’ACTION DU KAM
Face à ce bonneteau des acheteurs, le KAM va adopter 3 attitudes pour que la négociation connaisse le moins de ruptures de charges possibles :
- Ecrire. Le KAM doit être le greffier de la campagne de négociation par la reformulation objective et sereine de chaque entretien sous forme de mails enchainés les uns aux autres. Ainsi, il remet en selle l’acheteur qui « débarque » en lui restituant, sous une forme conversationnelle, l’histoire de cette relation et de ses enjeux de négociation.
- Fixer très vite l’acheteur sur le choc économique que connait en 2021 l’entreprise. Il doit démontrer par 2 ratios de 2020 : dégradation, à nouveau, du 6 x net ( 4 x net déduction faite des transferts de charges imposés par l’enseigne en supply sur le fournisseur ainsi que des accords internationaux ) et l’alourdissement des surcoûts de stocks induits par les désorganisations des enseignes (dont la DN dégradée…).
- Faire gagner du temps à l’acheteur : en formalisant les solutions (tactique de la feuille de route en « bullet points ») que le KAM propose. Il s’adresse déjà, indirectement, au N+1 de cet acheteur dont on constate qu’il est impliqué très vite dans les négociations au détriment des « acheteurs de 1er ligne ».
Olivier Lauriol