Le point marquant :
Le COVID 19 accélère les évolutions du business model de la GMS, notamment quant à la manne que représente l’action des forces de vente en magasin. Les dernières semaines ont accentué une anxiété pour les marques. Et si il n’y avait plus d’employés LS pour mettre nos produits en rayon ? . Certaines enseignes, dont Intermarché, répondent avec une volonté très dirigiste d’écrire la mission de chefs de secteur en magasin. Elle a le fantasme de faire que le fournisseur soit définitivement « l’équipementier des linéaires » comme Renault le fait sur sa chaine de montage.
La signification :
Le fournisseur doit depuis longtemps, pour une enseigne, prendre à son compte le maximum des charges d’exploitation d’un point de vente. Ce point est curieux dans la mesure où il vide la notion même de « distributeur » de son contenu et de ses responsabilités. Il est violent, aussi, pour les PME qui ne sont pas calibrées pour cette nouvelle mission.
Mais cette prise en charge, par ailleurs si elle est librement acceptée, doit trouver une traduction dans le contrat annuel à travers des services distincts rendus par le fournisseur et doit être rémunérée par l’enseigne.
Enfin, qui va définir le contour de la mission type, « normale », du vendeur qui intervient dans un magasin dorénavant donneur d’ordre ?
L’action du fournisseur :
- La négociation du courant d’affaires peut pourquoi pas ? Aborder tous les amonts et avals du flux physique du produit. Le fournisseur va donc être reconnu, enfin, comme un prestataire de services en ressources humaines. Une chose peu visible dans les accords annuels. Bonne nouvelle !
- Il doit cependant impérativement s’emparer de ce point en valorisant. Cela démontre d’abord le montant de ces charges transférées qui font partie de la mission de « distribution ». Il intégrera aussi très vite, dans ses CGV, les limites opérationnelles qu’il accepte d’endosser sur cette portion de valeur qu’il apporte à l’enseigne ainsi que la contrepartie visant à la rééquilibrer.
- Enfin, cette valorisation et ce territoire opérationnel devront être construits avec le support de « tiers de bonne foi » que sont les sociétés prestataires des forces de vente.