Le point marquant :
La crise du confinement a d’ores et déjà cassé les perspectives du plan d’affaires 2020. Mais elle montre aussi l’extrême interdépendance du fournisseur et du distributeur face à des événements brutaux et imprévisibles pour remonter la pente. La distribution dépend de la réactivité et de la solidité des fournisseurs pour tenir son rôle. Ceux-ci doivent donc être écoutés sur leurs besoins d’une relation en centrales normale pour assumer leur métier : fournir normalement.
La signification :
3 points s’imposent aux enseignes : financier même si la BPI va oxygéner les fournisseurs, les centrales doivent ancrer la confiance en respectant les délais de paiement à minima et en proposant des anticipations pour les plus fragiles. Ceci a été fait par certaines enseignes, mais pas toutes. Aménagement des contreparties : rien ne justifie des positions unilatérales comme la fermeture de codes ou l’annulation de MEA sans concertation avec le fournisseur. La relation de proximité qui impose que les Individus se parlent et ne cherchent pas à « se balancer la charge de l’anxiété sur l’épaule de l’autre ».
L’action :
- Le fournisseur (et l’enseigne doit lui faciliter la tâche) doit informer en permanence sur l’état de sa chaine logistique ainsi que sur ses capacités et contraintes de production et distribution . Il construit ainsi un maillage qui sera déterminant à la reprise.
- Il réactualise déjà un plan d’affaire (et l’enseigne doit lui faciliter la tâche) de sortie de crise en proposant de nouveaux leviers de revente. Elle prend le risque quitte à modifier quelque peu le plan d’affaire sur les contreparties.
- Il prépare déjà l’impact de la crise sur ses propres comptes pour partager avec le client les réparations mutuelles à échanger, notamment dans la prise en compte des dysfonctionnements normaux ou normaux avance indues de RFA. La fermetures de codes sur les innovations, les commandes anormales ou supprimées d’office en MDD. Ceci pour aborder en position équilibrée les négociations 2021 qui commenceront sans doute plus tôt qu’à l’habitude avec des enseignes qui devront aussi redresser leurs comptes.