Les prochains mois vont voir la négociation tarifaire entre la GMS et l’industrie non seulement se prolonger, mais changer de physionomie.
Retour sur les forces en présences :
L’industrie continue à être fortement touchée par les hausses de ses intrants, mais pas uniquement : sa trésorerie se fragilise aussi, notamment avec un système bancaire pessimiste sur les coûts de garantie d’achat de matières premières à venir.
La GMS est tétanisée par la dégradation de sa marge commerciale, mais également par son manque de visibilité sur la consommation en volume et valeur. Elle a déjà psychologiquement construit son discours vers la nation en culpabilisant le fournisseur sur ses hausses tarifaire avec des mots qui fleurent bon le retour à la spéculation ! Cependant, elle en profite pour réduire la teneur des vrais enjeux ( cf M.E.L. dans son blog) en citant que les Matières Premières Agricoles et les intrants chimiques. La GMS minimise les coûts de transports et logistiques, les risques d’assèchement de trésorerie, les emballages.
Les pouvoirs publics arbitres de l’équilibre des relations commerciales, par leurs dernières communications et la Charte des engagements du 31 mars 2022, semblent privilégier un renvoi au responsabilités individuelles et moins un rappel au règlement. Quant au non-alimentaire, il semble rester pour l’instant en dehors de ses radars.
Enfin, la conjoncture nous dit qu’il y a dorénavant 3 temps dans la relation commerciale avec un client :
- Le temps économique qui est celui de la pression des marchés avec un impact direct et immédiat sur les comptes de résultats.
- Le temps de la négociation qui se chiffre en mois et qui retarde les applications des hausses.
- Le temps juridique qui, sauf procédure en référé, ne donne lieu que trop tardivement à une jurisprudence exploitable pour les industriels.
Trois points de négociation seront à privilégier dans les prochains mois
1/ Face aux acheteurs qui continueront à nier l’urgence économique, les fournisseurs devront nourrir la confiance de la GMS en affichant plus de visibilité sur ce nécessaire équilibre économique. L’argumentation commerciale tendra à se renforcer très significativement sur le volet économique.
2/ Cette recherche de confiance doit se démontrer par l’explication des contraintes que subit l’entreprise et dans ses enjeux à 1 an, au moins, pour maintenir sa valeur ajoutée. Cette confiance doit s’instaurer par la transparence tout en préservant le « secret des affaires ». Elle doit commencer par la révélation des coûts internes de production. Les entreprises qui maintiendront un fort degré de parité dans la discussion gagneront en force de conviction et donc en influence.
3/ Enfin, les fournisseurs en non-alimentaires, non protégés par Egalim 2, ont dorénavant une opportunité de s’emparer des mêmes mécanismes offerts par ce dispositif : indices, équilibre, souveraineté, etc. Le but est de légitimer leur discussion tarifaire, à travers la même logique économique. L’esprit des mêmes textes qui encadrent de plus en plus les postures de l’achat (Recommandations de la CEPC, charte d’engagements…).
Retrouvons-nous autour de nos prochaines balises et sur nos groupes de discussion pour suivre en live cette actualité des négociations assez inédite !
Olivier Lauriol
