La conjoncture économique s’assombrit. La nécessité de faire passer de nouveaux tarifs dans la négociation pour les industriels devient de plus en plus urgent.
Cette nécessité se heurte notamment à 3 postures :
- Les besoins de hausses sont urgents. Or, la distribution a déjà occupé le terrain émotionnel en relayant des messages culpabilisants, notamment par média interposés, auprès du consommateur. D’où le fait que les nouveaux tarifs arrivent tard et sont économiques trop peu argumentés.
- La GMS fait trainer ces échanges et, surtout, demande des preuves (contrôle des factures des intrants, évaluation des stocks de matière premières, …)
- Les tactiques d’achat sont elles-mêmes construites autour de postures de déstabilisation émotionnelle. Au détriment d’un échange raisonnée et raisonnable : mauvaises foi, peu de moments d’échange, peu d’ouvertures vers des contreparties…
Que signifie cette situation :
- La distribution tente d’augmenter sa main-mise sur l’industrie en se présentant en censeur de la gestion des entreprises. Elle s’arroge le droit de demander à l’industriel ses comptes sur ses postes d’approvisionnement. Elle fait un pas de plus sur l’analyse de la valeur du tarif, de façon peu constructive.
- Ce positionnement lui donne ce rôle de contrôleur de gestion. Elle va ainsi un peu plus vers une mise sous tutelle des fournisseurs de marque nationale, sur un modèle d’achat identique à celui de MDD.
- Elle utilise enfin la fenêtre de JOHARI en technique de négociation. Elle contraint le fournisseur à révéler des informations confidentielles sur son exploitation. Ce qui lui permet d’éluder une des causes également des hausses : les transferts de charges sur le fournisseur (voir les Conditions Générales d’Achat…).
Certaines positions peuvent être revendiquées par le fournisseur :
- L’enseigne n’est pas mandatée pour ausculter les comptes de l’industrie. A ce titre, le secret des affaires n’est pas qu’une notion juridique parfois galvaudée. Il protège la valeur de l’entreprise sur le marché et il garantit tout soupçon d’entente. Dans ce fait, échanger sur la constatation que les coûts d’intrants augmentent : oui ! Mais juger de la politique d’approvisionnement, des choix de sous-traitants ou des performances de production chez le fournisseur : non !
- Le nouveau tarif n’est pas uniquement le reflet de la conjoncture économique présente ou à venir. Il sert aussi à réparer les abandons de rentabilité que les fournisseurs ont dû consentir depuis plusieurs années. La situation était tolérable économiquement avec la croissance. Or, ce n’est plus le cas.
Retrouvons-nous autour de nos prochaines balises et sur nos groupes de discussion pour suivre en live cette actualité des négociations assez inédite !
Olivier Lauriol
