La négociation 2023 entre la distribution et ses fournisseurs est censée, légalement, avoir pris fin le 1er mars 2023.
Comme chaque année, cette campagne aura été vécue par les opérateurs des deux bords comme une année atypique. Elle l’est, incontestablement. Le rapport de force 2023 se caractérise par :
Un retour en premier lieu sur la communication sociale et sociétale :
- La distribution, notamment les indépendants, en a « appelé au peuple » pour dénoncer, comme d’habitude, les demandes tarifaires de l’industrie. Elle a ainsi sur-communiqué en dramatisant les impacts de l’inflation sur l’économie réelle. Le gouvernement sous pression a cafouillé sur les réponses à apporter (panier anti-inflation, réouverture des négociations tarifaires en juin,…). Elle a surtout fait oublier que le marqueur de l’inflation est avant toute chose …les PVC pratiqués en magasin…!
- Les enseignes ont pu bénéficier du support des médias professionnels ou généralistes. En effet, peu de questions ont été posées aux distributeurs, notamment dans les émissions grand public, sur les raisons de la hausse très importante des frais de fonctionnement et des coûts des services « proposés » aux fournisseurs. Ainsi, « l’intrant distribution », complémentaire des intrants agricoles, alimentaires et industriels est passé sous les radars. Il a pourtant fortement grevé les EBE des entreprises par l’inflation drastique des pénalités logistiques, des budgets catalogues, des salons, des enveloppes NIP, des frais de gestion…
En second lieu, la négociation s’est trouvée influencée par 2 autres faits:
- Le Code de Commerce a patiné face à la situation économique inédite. Il n’y pas de réponse claire par exemple sur l’obligation d’accepter un tarif en cours d’année. Plus inquiétant, certaines enseignes ont décidé de « dire leur Droit », c’est-à-dire donner leur propre exégèse des textes, avec des comportements particulièrement poussés lors des face-à-face ou par le contenu des écrits.
- Le concept de « box » ou de « table de négociation » a définitivement vécu… Les rendez-vous en centrales ont été hachés, gênés par la valse des acheteurs et la cacophonie entre les interlocuteurs achats, parachutés souvent au dernier moment. Le vrai décideur est de moins en moins dans les box d’achat : chefs de groupe, supply chain manager, direction juridique, category manager…
Il est encore trop tôt pour faire un bilan approfondi des impacts sur les hausses réellement acceptées et sur les enseignements de 2023. La prochaine Loi « Egalim 3 », va encore faire bouger les lignes dans les prochaines semaines.
Cependant, restons prudent sur toutes les conséquences de ce nouveau contexte. 2023 va être une année de négociations permanentes. Les postures individuelles des négociateurs et la posture des entreprises sur ce qui est acceptable ou non, vont devoir se renforcer.
A très vite pour la suite de nos échanges…
