Les négociations Grande Distribution sur les hausses tarifaires continuent avec les fournisseurs, mais elles changent de centre de gravité.
- Nous avons assisté à une 1ere étape dans les négociations caractérisée par un déni des besoins des industriels de hausses tarifaires. Ceci s’est construit sur fond de communication musclées (et blessantes pour beaucoup de PME) dénonçant des pratiques spéculatives.
- La conséquence en a été une faible hausse moyenne aux dires des organismes professionnels. Pour beaucoup, selon notre expérience, cette période a plutôt été : pas de hausse, et beaucoup de déflation réelle…
- Quant à la posture de la Grande distribution : le temps long pratiqué par les centrales dans la conduite des négociations a eu pour objectif l’épuisement et l’incitation au renoncement des industriels.
Nous entrons dans une nouvelle étape dans laquelle les enseignes demandent ouvertement aux fournisseurs de financer l’augmentation de leurs charges d’exploitation.
La méthode pourrait être concevable, mais elle est, comme d’habitude, peu transparente et toujours aussi primaire dans son approche :
- Peu transparente : la Grande Distribution connait bien sûr une hausse de ses coûts d’exploitation au même titre que l’industrie. Mais où pratique-t-elle cette réciprocité dans les justifications (éventuellement en analyse de la valeur sur chaque produit qu’elle achète et revend) qu’elle demande aux industriels sur leurs intrants ? N’anticipe-t-elle pas en même temps, une perte de rentabilité lorsqu’elle se décidera à appliquer la Loi Egalim 2 sur son volet « pénalités logistiques » ?
- Primaire dans son approche : certaines enseignes créent actuellement, en urgence, de nouveaux budgets de « services » financiers, sans prendre le temps d’argumenter sur une contrepartie qui pourraient avoir un sens économique, ou tout au moins un semblant de sécurité juridique.
- Le fournisseur aura-t-il la possibilité de discuter… voire interroger l’acheteur sur les justifications de ces hausses… y compris dans leur chiffrage référence par référence ?
Plus que jamais, l’industriel doit s’accrocher à 3 axes dans sa négociation actuelle :
- Le distributeur doit être considéré comme un « intrant » parmi les autres pour expliquer ses hausses tarifaires, au même titre que les matières premières agricoles ou industriels.
- La réciprocité dans une négociation doit pouvoir se retrouver dans les explications que doivent nous donner les enseignes sur la brutalité et le montant de ces « soutiens conjoncturels ». On sait qu’ils risquent de connaitre une certaine longévité.
- Quelles sont les contreparties qui doivent déterminer l’intérêt de l’industriel à payer plus cher, ou payer tout court, les services qui étaient dorénavant plus ou moins concrets ?
