Le category management

fondamentaux

Nos ateliers de l'actualité

ateliers_arkose
Please update your Flash Player to view content.
La négociation avec le réseau officinal change : en quoi les techniques de négociation en GMS peuvent vous aider ? PDF Imprimer Envoyer
 La négociation avec le réseau officinal change: en quoi les techniques de négociation en GMS peuvent vous aider?

La pression économique, le renforcement des groupements, l'apparition des CAP et SRA, l'arrivée d'acheteurs issus de la GMS... autant d'évènements qui laissent moins de place à la convivialité avec vos clients et rendent la négociation plus complexe.
Pour vous accompagner dans cette évolution, nous vous proposons de revisiter votre méthodologie de négociation en allant puiser dans le monde de la GMS les outils, approches techniques et comportements dont vous avez besoin.

Objectif


  • Acquérir les bases d'une technique opérationelle d'une négociation avec un acheteur
  • Savoir passer d'un échange émotionnel à un échange rationnel
  • Construire ses objectifs et sa communication et les tactiques efficaces
  • Adapter les techniques de négociation GMS à la culture pharmaceutique
  • Faire face aux tactiques d'achat des acheteurs

Programme


Jour 1 : PREPARER SA NEGOCIATION AVEC UN GROUPEMENT ET UNE PARAPHARMACIE

Pourquoi y a-t-il une évolution des négociations et en quoi cette évolution peut elle servir votre politique commerciale ?
Ce que nous a appris le modèle de la GMS et qui peut être dupliqué dans la pharmacie et parapharmacie par nos clients ?
Etes vous d’accord sur les affirmations suivantes (quiz) : « la négociation se gagne en amont du rendez-vous ? » ; « le domaine du possible dans la négociation est beaucoup plus grand que vous ne le supposez ? » ; « vous aurez l’acheteur que vous méritez ? »

1/ Les fondements d’une bonne préparation de la négociation :

Les 5 composantes fondamentales de la négociation :

  • Quoi ? L’objet et l’objectif
  • Pourquoi ? L’enjeu tactique ou stratégique
  • Quand ? Le temps
  • Comment ? La latitude, le point de rupture et le point affiché
  • Avec qui ? Découverte du client/groupement

Préparer ces 5 composantes par :

  • Le dossier management client
  • Le questionnement
  • La constitution et la gestion d’un bon réseau d’information
    La mobilisation de son laboratoire en véritable « cellule de négociation »

ATELIER : Construire un état d’esprit ouvert à la négociation : Atelier/Quiz sur 3 points de mobilisation mentale :

  • « Qu’est ce qu’un acheteur ? » (Je ne dois pas avoir d’a priori sur mon interlocuteur et sur le domaine du possible dans la négociation )
  • « Comment influencer un acheteur » (Où se situe mon pouvoir, mes convictions et mon pré carré dans la négociation en tant que KAM ?)
  • « Pourquoi mon laboratoire a-t-il intérêt – ou pas intérêt à travailler avec une CAP et une SRA ? » (analyse objective d’une situation)

2/ Anticiper et traiter 4 questions type d’un groupement en 2011 : décoder les techniques d'achat de la GMS en les adaptant au monde de la pharmacie

  • « Je veux 3 % de conditions commerciales au titre de la centrale d’achat pharmaceutique que je crée »
  • « Je n’accepte pas votre hausse tarifaire »
  • « Je suis grossiste, j’ai un contrat de partenariat avec la SRA X, j’ai constaté que vous lui accordiez de meilleures conditions, je veux les mêmes »
  • « Avez-vous des CGV CAP ? je souhaiterai que vous me les communiquiez »

Jour 2 : JEUX DE ROLE sur la conduite d’un entretien de négociation avec un acheteur

1/ Le rituel de la négociation en 4 étapes : Consultation/Confrontation/Conciliation/Conclusion :

  • Dernières préparations avant l’entrée dans lé box d’achat !!
  • Les critères-clefs qui rendent crédible un KAM aux yeux d’un acheteur ?


2/ Adapter sa communication au profil de l’acheteur

  • Mapping de 4 profils d’acheteur : communication et comportement
  • Comment adapter son image au type de communication de l’autre (ce qu’il faut faire et ne pas faire)
  • Comment construire une argumentation et un traitement des objections adéquats en fonction de chacun des profils.

3/ Gérer en entretien les tactiques d’achat

  • Les 13 tactiques d’achat issues de la GMS
  • Comment les gérer en entretien pour prendre l’avantage
  • Gérer une situation conflictuelle (cas pratique : « un acheteur de parapharmacie »)


Population concernée


Compte clé, directeur commercial, directeur des ventes, commercial .

Intervenants


Laurent DUBOIS, expert en pharmacie & GMS management, stratégie, vente et négociation
ou

Sébastien ROUSSEAU, expert du réseau pharmaceutique

Tarif HT par participant


Nous consulter


Prochaines sessions


Formation en INTRA ENTREPRISE : nous constituons des interventions sur mesure, avec votre cahier des charges, correspondant aux réalités spécifiques de votre marché et environnement concurrentiel.

Durée


2 jours de préparation, 2 jours de prestation, de 9h00 à 17h00.

Lieu


A définir

 

Si vous êtes interessé ou souhaitez obtenir plus d'informations sur cette formation, merci de vous rendre dans la rubrique "contact" et de nous indiquer la formation qui vous intéresse.
Nous vous répondrons dans les plus brefs délais.